고객의 마음을 돌리는 영업 심리술

'힘의 기술' - 질문 하나로 마음을 움직인다

 

이제부터 재미있는 실험을 하겠다. 지갑을 열어 100원이든 1,000원이든 상관없이 돈을 꺼낸다. 그리고 곧바로 이 돈을 어느 한쪽 손에 잡는다. 당신이 어느 손에 돈을 잡고 있는지 맞혀보려고 한다. 준비되었는가?

 

한쪽 손에 돈을 쥐어본다. 오른손, 왼손 어느 쪽이든 상관없다. 다 끝났는가? 그럼 이제 어느 쪽 손에 돈을 잡고 있는지 맞혀보겠다. “설마 오른손에 잡고 있지는 않겠지요?” 어떤가? 맞았는가?

 

어느 쪽 손에 잡고 있건 난 정답을 말했다. 만약 오른손에 잡고 있었다면 '맞아, 오른손에 있어'라고 느낄 것이고, 왼손에 잡고 있었다면 '분명 오른손에는 돈이 없지'라고 생각할 것이다. 이는 멘탈리스트가 자주 사용하는 기술인 '힘'이라는 것이다.

 

비즈니스 현장에서도 당신이 원하는 쪽으로 상대방의 선택을 유도하는 방법이 있다.

 

예컨대 A와 B라는 상품이 있다. 당신은 B상품을 앞에 앉은 고객에게 판매하고 싶은데, 상대는 어느 쪽을 선택할지 고민하는 듯하다. 이 순간 “두 상품 모두 훌륭합니다. A는 기능성이 뛰어나고, B는 세련되지요. 고객님께서는 어느 쪽이 더 끌리십니까?"라고 말하면서 재빨리 고객 쪽으로 B상품을 A상품보다 살짝 앞으로 내민다. 마침 상대는 직감과 취향이라는 애매한 선택지에서 대답을 찾던 중이었으므로 순간적으로 움직인 B에 시선이 간다. 그러면 고객의 80퍼센트는 B상품을 선택한다.

 

 

 

마인드 컨트롤 - 헤어질 때 강렬한 인상을 심다

 

“아니, A 씨 아닌가? 오늘은 외근인가 보군. 고생이 많아”

 

“별말씀을요. 그런데 B씨도 어디 가시는 길인가 봅니다?"

 

외근 나간 거래처에서 고객과 우연히 마주치면 대개 이런 대화가 오갈 것이다. 그런데 이런 식으로는 고객에게 아무 인상도 줄 수 없다. 다른 사람에게 인상을 심어주는 것은 당신이 상상하는 이상으로 중요하다.

 

뉴욕 디먼칼리지의 심리학자 심발로 교수는 상대와 헤어질 때 수수께끼 문제를 내주는 실험을 진행했다.

 

100명에게는 헤어지면서 일반적인 인사를 건네도록 했다. 반면 또 다른 100명에게는 수수께끼 문제를 내고는 답을 알려주지 않은 채 헤어지도록 했다.

 

일주일 뒤 각각의 실험대상자를 조사한 결과, 수수께끼 문제를 받은 그룹에서는 일주일 전에 헤어질 때의 상황을 선명하게 기억한 반면, 인사만 하고 헤어진 그룹에서는 이전에 만난 사실조차 기억하지 못하는 사람이 다수 있었다고 한다.

 

그럼 외근 나갔다가 우연히 거래처에서 만난 고객에게 당신은 어떻게 대해야 할까? 상대는 거래처에서 일하고 있다. 즉 상대의 회사와 뭔가 거래를 한다는 뜻이다. 그렇다면 상대가 솔깃해할 만한 이야깃거리가 분명 있을 것이다.

 

“지난번에 나온 신상품 말이죠, 한정 수량으로 출시되었는데 꽤 반응이 좋았나 봐요. 고객들의 인기가 대단했죠. 앗, 실수했네요. 외부에는 발설하지 말라는 지시를 받았는데 그만…."

 

이런 말을 들으면 꽤 신경이 쓰인다. 그러면 상대는 '도대체 어떤 상품일까? 그렇게 잘 팔린다면 우리 쪽에도 납품을 해달라고 할까' 등을 생각하기 시작한다. 여기에 애매모호하게 말끝을 흐리면 상대는 더욱 애를 태우며 머릿속으로 온갖 상상을 펼칠 것이다.

 

이제 상대는 당신의 회사와 뭔가 거래할 일이 생기면 곧바로 당신을 떠올릴 것이다. 헤어질 때 전부를 말하지 않는 것이 비결이다. 반드시 상대가 신경 쓰일 법한 지점에서 멈춰라. 단, 헤어지는 타이밍을 잘 잡아야 한다. 상대에게 “왜 벌써 가십니까? 그 이야기 좀 더 해주고 가세요”라며 잡히기라도 하면 강렬한 인상 남기기에 실패할 수 있으므로 주의한다.

 

 

 

반보성의 법칙 - 반드시 고객의 YES를 받아내는 방법

 

영업의 최고 묘미는 영업상대인 클라이언트에게 “YES"를 받아냈을 때가 아닐까?

 

하지만 매번 상대가 고개를 끄덕여줄 리는 없다. 이런 때 상대에게 “YES!"라는 긍정적인 대답을 이끌어내는 유도기술인 '반보성(타인이 자신에게 어떤 은혜를 베풀었으면 비슷한 형태의 답례를 해야 한다는 강박관념)의 법칙'을 사용한다.

 

처음에는 먼저 상대에게 무리가 될 만한 부탁을 한다. 당연히 상대는 부정적인 대답을 할 것이다. 이번에는 살짝 기대할 만한 수준의 부탁으로 전환한다. 사람들 중 70퍼센트는 이번에도 부정적인 반응을 보낼 것이다. 그럼 이제 원래 의도했던 부탁을 슬쩍 꺼낸다.

 

상대도 여러 번 거절했기 때문에 이번에도 ”N0"라고 말하기가 미안해져서 고개를 끄덕이게 된다. 실제 영업장면을 예로 들어보겠다. 당신이 만 원짜리 상품을 판매하려 한다고 하자. 먼저 10만 원짜리 상품을 소개한다. 물론 가격 부담이 크므로 당연히 구매하지 않는다. 그런 다음 “여기 5만 원짜리 상품도 있는데 어떠세요?"라고 권한다. 상대는 미안해하면서 거절한다.

 

바로 이때 원래 판매하고자 했던 상품을 꺼내 “그럼 이건 만 원인데, 어떻게 구매해 주실 수 없을까요?"라고 말한다. 당신이 고객이라면 이 정도는 사도 괜찮을 것 같다고 생각하지 않겠는가?

 

누구에게나 '반보성의 심리'가 있다. 상대가 먼저 뭔가를 해주면 어떻게든 보답하고 싶어 하는 심리다. 이 장면에서는 이미 두 번이나 양보를 했으므로 '양보=보답해야 한다'는 도식화가 성립되어 그리 필요하지는 않더라도 만 원 정도라면, 하고 구매한다.

 

이는 '도어 인 더 페이스(상대방이 문을 열면 갑자기 얼굴을 들이미는 것, 상대방의 죄책감을 유도하는 수법)'라고도 하는 기술로 높은 실적을 올리는 영업맨일수록 무의식적으로 활용하고 있다.

 

이 기술은 상대가 처음 거절했을 때 지체하지 말고 곧장 다음 부탁을 제시해야 한다. 최초 부탁을 한 후 다음 부탁까지 시간이 길수록 효과가 떨어지므로 주의하기 바란다.

 

 

 

초이스 컨트롤법 - 고객의 구매심리를 조정하라

 

이 책 머리말에서 소개한 심리술을 기억하는가? 당신이 가만히 서서 지그시 천장을 바라보면 주위에 있던 몇몇 사람도 당신이 바라보는 곳에 무엇이 있는지 궁금해하며 뒤따라서 천장을 쳐다본다던 현상 말이다.

 

이처럼 사람의 '의사결정'은 의외로 다른 사람의 행동에 영향을 많이 받는다고 할 수 있다. 이를 '행동의 동조'라고 한다. 이 이론은 사람의 행동이 물리적인 환경에 영향을 받는다는 사실을 증명한다. 이런 현상을 '환경심리학'이라 하기도 하는데 이와 관련된 많은 연구가 진행되고 있다. '행동의 동조'라는 심리를 활용하면 업무적으로, 특히 판매활동에서 매우 유리하게 작용할 수 있다.

 

당신이 해야 할 일은 아주 간단하다. 고객과 자연스럽게 이야기를 나누면서 당신이 판매하고자 하는 상품을 의도적으로 쳐다보는 것이다. 이 간단한 행동만으로도 해당 상품으로 상대의 주의를 끌 수 있다.

 

이때 반드시 비교 대상을 마련해야 한다는 점을 기억하라. 예컨대 카메라라면 왼손에는 판매하고자 하는 카메라를, 오른손에는 일반 카메라를 들고 있어야 한다.

 

상대가 오른손잡이라면 판매하려는 물건은 당신의 왼손에 두어야 한다. 반대로 상대가 왼손잡이라면 판매하려는 물건은 오른손에 있어야 할 것이다. 일반적으로 자주 사용하는 쪽으로 신경을 집중하기 때문에 쉽게 의식도 향하게 된다.

 

비교 대상이 없으면 이 기술은 사용할 수 없으니 주의하라.

 

 

 

미러링 - 무의식적으로 고객이 마음을 열게 하다

 

미러링이란 '거울을 비춘다'는 의미다. 거울 속에 비친 나는 실제 나와 똑같이 행동한다. 이처럼 마치 거울로 비추는 것처럼 상대와 같은 동작을 취한다는 의미에서 미러링이라고 부른다.

 

일반적으로 미러링에는 두 가지 종류가 있다. 하나는 행동이고, 또 하나는 언어(말)에 관한 것이다.

 

그런데 언어와 관련된 미러링 수법을 잘못 이해하고 사용하는 사람이 있다. 실제 대화를 예로 들어보겠다.

 

상대방이 “이번에 여동생이 결혼을 하는데 괜스레 제가 더 설레네요"라고 말하면, 미러링을 잘못 이해하는 사람은 틀림없이 “이번에 여동생분이 결혼을 하신다고요? 당연히 설렐 수밖에요"라는 식으로 맞장구를 친다.앵무새가 흉내 내는 것처럼 들려서 오히려 상대는 놀림받는다는 느낌이 든다. 이렇게 해서는 마음이 열리기는커녕 신용마저 잃어버리고 만다.

 

올바른 미러링 사용법은 다음과 같다.

 

“그거 정말 축하할 일이네요. 아름다운 여동생분께서 새로운 가정을 꾸리면 멋진 가족이 하나 더 생겨나겠는데요.”

 

똑같은 문장을 반복하는 대신 핵심적인 부분만 뽑아서 사용한다. 그러면 상대도 앵무새처럼 의미 없는 따라 하기가 아닌 자신의 말을 귀담아듣고 있다고 느낀다.

 

핵심 비법은 상대가 한 말을 그대로 반복하지 않는 것이다. 숙련을 요하는 기술로 머리를 써서 신중하게 어휘를 선택해야 하지만 익숙해지면 무의식적으로 자연스럽게 가능해진다.

 

또 한 가지 주의해야 할 사항은 미러링을 한 후에 상대가 “네, 그렇습니다"라는 대답이 나을 만한 문장을 사용해야 한다는 것이다.

 

긍정의 표현을 이끌어내려면 반드시 긍정적인 표현을 사용해야 한다는 사실을 잊지 마라. 부정적인 표현이 들어가지 않도록 세심한 주의를 기울여야 한다.

 

 

 

바디랭귀지 조작법 - 3초 후 상대의 행동을 따라 한다

 

서비스업 종사자 가운데는 고객과 원활한 커뮤니케이션이 이루어지지 않아 고민하는 사람이 많다. 첫 대면에서 대화를 나눌 때 상대의 기분을 상하게 하지는 않을까 하는 공포가 긴장으로 이어져 의도치 않게 고객에게 불쾌감을 주는 일도 있다고 한다. 이런 사람에게는 '동작 미러링'이 효과적이다.

 

어떻게 하면 자연스럽게 동작을 따라 할 수 있을까?

 

가장 좋은 방법은 상대가 행동한 후 3초 뒤에 보조를 맞추는 것이다. 대개 상대가 행동하자마자 곧바로 반응해야 한다고 착각한다. 하지만 상대의 잠재의식에는 3초 후에 나타난 반응이 훨씬 강하게 남는다. 1~2초 뒤에 한 반응은 상대의 현재의식에서 받아들이기 때문에 어딘가 부자연스러운 인상을 준다.

 

그러나 3초가 지나면 현재의식에서 벗어나므로 상대는 결코 당신이 자신의 행동을 따라 한다고 의식하지 못한다. 실제로 우리는 유아기부터 3초 안에 일어난 일을 기억에 새기는 훈련을 반복해 왔다.

 

예전 유치원에서 뭔가를 시작할 때마다 선샘님이 했던 “준비! 땅!"이라는 구호를 기억하는가? 실은 이 구호가 3초다. “하나, 둘, 셋!"도 마찬가지다.

 

상대가 볼펜을 들면 3초 후에 볼펜을 집어 든다. 그러면 상대는 잠재의식 속에서 '이 사람, 왠지 모르게 믿음이 가는 걸'이라고 느끼기 시작한다. 익숙해지면 무의식적으로 동조동작을 하게 될 것이다.

 

 

 

호흡 컨트롤 - 전화로 승낙을 받아내는 방법

 

사실 전화라는 도구는 상대와 신뢰구축을 해나가는 데 매우 효과적인 수단이다. 많은 사람이 '직접 만나서 이야기하는 편이 더 좋지 않을까?'라고 생각하지만 실은 그렇지 않다.

 

왜 전화가 더 효과적일까? 한마디로 상대의 얼굴이 보이지 않기 때문이다.

 

얼굴을 마주하면 표정을 읽기 때문에 미처 예상하지 못한 반응이 나오기도 한다. 하지만 전화에서는 말소리에만 의존하므로 이런 오류를 막을 수 있다.

 

게다가 전화에서는 의외로 간단히 상대와 호흡을 맞출 수 있다. 그런데 상대와 호흡을 맞추는 작업이 왜 그렇게 중요할까?

호흡을 맞춘다는 것은 상대의 기분과 행동을 함께 나눈다는 뜻이기 때문이다.

 

오케스트라의 지휘자를 본 적이 있는가? 지휘자는 과장된 몸짓으로 지휘봉을 휘두르며 오케스트라 단원들에게 지시를 내린다. 이는 연주 타이밍을 알려주려는 목적만은 아니다. 사실 지휘자는 단원들의 호흡을 통제하고 있는 것이다. 지휘자가 지휘봉을 올려든 채 정지하면 오케스트라 단원들도 일제히 숨을 멈추고 곧바로 연주를 시작할 수 있는 자세로 대기한다. 그리고 지휘봉이 아래로 내려오는 동시에 숨을 내뱉으며 음을 내기 시작한다.

 

느린 곡조를 연주할 때는 연주자가 깊이 호흡할 수 있도록 천천히 움직이지만, 박자가 빠른 곡일 때는 격렬한 움직임으로 연주자가 숨 실 틈조차 없도록 이끌어 곡의 흐름과 더불어 전체 단원이 하나로 호흡하는지가 성공적인 연주를 평가하는 척도가 되는 셈이다.

 

전화로 상대가 말할 때는 숨을 내뱉고, 중간에 살짝 틈이 생기면 숨을 들이마신다. 이렇게 하면 상대와 호흡방식이 일치되어 상대는 당신에게 편안함을 느낀다. 여기에 말하는 속도까지 맞추면 동일감이 더욱 강해져서 신뢰감을 형성하기가 쉬워진다.

 

 

 

서브리미널 효과 - 고객과 상담할 때 잠재의식을 자극한다

 

'서브리미널 효과.” 간 상대의 무의식을 자극하는 방법을 말한다. 영화 장면에 관객은 인지하지 못하는 코카콜라와 팝콘 영상을 정기적으로 삽입했더니 여기에 노출된 사람들은 영화관람 후 콜라와 팝콘을 사 먹었고, 결과적으로 영화관 매출이 올라갔다는 유명한 이야기가 있다.

 

하지만 이것은 서브리미널 효과를 과장하여 만들어 낸 거짓으로 사실 과학적으로 입증된 바는 없다고 한다.

 

“그럼 서브리미널은 효과가 없는 겁니까?"라고 묻는다면 그렇지도 않다.

 

일례로 일본에서도 '잠재의식 광고의 제한'이라는 법령으로 TV를 통한 서브리미널 광고를 규제하고 있다. 정말 효과가 없다면 금지할 이유가 없다.

 

이 서브리미널 효과를 영업 상담에 활용하면 당신이 원하는 방향으로 상대를 조정할 수 있다. 그렇다면 대화 속에 어떤 내용을 집어넣어야 할까? 바로 '공포'다.

 

무엇인가를 판매할 때 '구매하라, 구매하라'는 말을 삽입하면 서브리미널 효과를 낼 수 있다고 착각하는 사람이 있는데 이렇게 하면 무의식의 영역에 도달하기 전에 현재 의식이 먼저 거부한다.

 

그런데 공포라는 요소는 사람이 가장 본능적으로 흡수하는 요소다.

“이 스프레이는 향이 정말 좋습니다.”

“이 스프레이는 향수 같지만 모기가 싫어하는 향이 배합되어 있답니다. 이 제품을 사용하지 않는다면 모기에 물릴 확률이 69퍼센트로 높아집니다.”

당신이라면 누구의 말에 구매욕구가 더 자극되는가?

틀림없이 두 번째일 것이다. 두 번째 말에는 공포가 심어져 있기 때문이다.

 

영업을 할 때 공포라는 요소를 집어넣으면 구매율이 높아진다는 사실은 이미 영국의 심리실험에서도 증명되었다. 공포 요소를 여러 개 집어넣는 대신 하나만 반복하라. 그렇게 하면 상대는 무의식적으로 공포감에 사로잡혀 제품을 구매하지 않고는 못 배기게 된다.

 

 

 

리피트 유도화법 - 구매의사가 없는 제품도 100% 구매하게 만들다

 

세일즈맨 중에 고객의 구매결정을 재촉하는 사람이 있는데, 당부하건대 이 행동만큼은 결코 해서는 안 된다. 그렇다고 상대의 대답을 손 놓고 기다리다가는 목표액을 달성할 수 없다.

 

이런 때는 '리피트 유도화법'을 사용하라. 리피트란 알다시피 반복이라는 의미다. 미국 켄트주립대학교에서 어떤 영상을 보여준 다음 피혐자들을 향해 ''언짢은 표정'을 짓는 실험을 했다. 영상에 등장한 인물은 맨손 상태였음에도 뒤에 보여준 실험자의 언짢은 표정의 영향으로 '장갑을 긴 인물은…', '지문을 감추기 위해 장갑을 끼고 있었다…'라며 사실(영상)과 다른 기억을 떠올렸다.

 

피험자들에게 언짢은 표정을 한 번만 보여주었을 때보다 세 번 반복해서 보여주었을 때 '영상 속의 인물이 장갑을 끼고 있었다'라고 왜곡된 기억을 하는 사람이 6배 이상 많았다.

 

이 리피트 유도화술을 당신의 영업활동에 활용하면 상대의 구매욕구를 자극할 확률이 매우 높아진다.

 

예컨대 “이 화장품은 당신을 아름답게 만들어 줄 겁니다"라는 문구로는 상대의 마음을 끌 수 없다. 그렇다면 어떻게 말하는 것이 좋은 방법일까?

 

“보세요, 살짝 발랐을 뿐인데 조금 전과는 완전히 달라졌죠? 여기 윤기 나는 거 보이세요?”

 

상대는 반신반의하면서도 '정말 그런가?"'라는 생각이 들기 시작한다. 여기에 덧붙여 “그럼 이번에는 더 비교하기 쉽게 고객님 손에 발라볼게요. 여기 차이가 보이시죠?"

 

이제 상대의 마음은 이미 기울었다고 할 수 있다. 여기에 마지막 결정타를 날린다.

 

“고객님, 이 제품을 사용하시면 더욱 아름다워지실 거예요. 10년은 젊어 보이실 걸요.”

 

상대는 이제 완전히 당신의 페이스에 말려들었다. 이 방법은 비즈니스뿐 아니라 연애에도 효과적이므로 한번 시도해 보기 바란다.

 

 

 

'양해와 동의'의 기술 - 진상 고객을 대하는 효과적인 방법

 

일을 하다 보면 불만을 제기하는 고객이 나오게 마련이다. 최근에는 '극성 부모' 못지않은 진상 고객'의 행태가 사회 문제시되고 있다.

 

이런 골치 아픈 고객을 단숨에 잠재운다고 하면 소란을 피우는 고객을 완력으로 저지하는 장면을 떠올릴 수도 있다. 혹시 오해하는 사람이 없도록 미리 경고하건대 불만을 항의하는 고객을 진정시키기 위해 판매자 쪽에서 강압적인 태도를 취하면 사태가 악화되고 만다. 그런 까닭에 이 방법은 결코 바람직하지 않다.

 

그럼, 어떻게 해야 할까?

이런 때는 상대의 입에서 '양해와 동의'의 표현이 나오도록 접근하는 방법을 사용한다.

 

대개 고객의 기분이 상하지 않도록 “대단히 죄송합니다!" 혹은 “당연한 말씀입니다!"라며 고개를 숙이는데, 이렇게 하면 자신의 잘못을 인정하는 꼴이 되어 오히려 고객의 기세를 더욱 거세게 만든다.

 

물론 성의 있는 태도로 고객이 하는 말에 귀를 기울여야 하지만 타이밍을 잘 노려서 '양해'와 '동의'를 구할 필요가 있다.

 

“고객님께서 말씀하신 이 부분은 이런 식으로 알아들였습니다만 제 생각이 맞습니까?"

"이 부분을 전 이렇게 이해했습니다만 그렇습니까?"

이런 질문으로 상대에게 “그래요”, “네, 맞습니다"라는 양해와 동의의 표현을 이끌어내는 것이다.

 

이러한 사소한 양해와 동의의 표현이 거듭될수록 상대는 분노 상태에서 서서히 진정되어 간다. 이 방법은 미국에서 활동하는 대다수의 인질 교섭 전문가도 활용하는 기술로 협상의 기본 중 하나로 손꼽힌다.

 

상대의 요구사항을 정확하게 파악할 수 없는 상황에서도 효과적으로 사용할 수 있는 방법이므로 꼭 활용해 보기 바란다.

 

 

 

자기 중요감의 심리 - ‘이 사람'을 내 편으로 만들어라

 

세일즈맨을 대상으로 한 비즈니스 서적을 보면 ’ 클라이언트 중에서 결정권을 가진 인물을 찾으라'라고 물론 틀린 말은 아니지만 정답도 아니다.

 

결정권을 가진 사람을 찾아야 하는 까닭은, 즉 금전적인 결재권을 가진 사람이기 때문이다.

 

알다시피 경리부는 회사의 가장 비밀스러운 부분으로 좀처럼 외부로 모습이 드러나지 않는다. 그런데 이 경리부의 책임자를 내 편으로 만들면 자신의 뜻대로 일을 처리하기가 쉬워진다는 사실이 실험을 통해서 증명되었다.

 

영국 금융가에서 이루어진 조사에서 경리담당부의 입김이 회사의 최종 결정에 결정적인 작용을 한다는 결과가 나왔다. 미국에서는 탐정을 고용해 '경리부에서 결정권을 가진 인물'을 알아낸 후 우연을 가장하여 그 사람을 회사 외부에서 접촉하는 일도 있다.

 

이처럼 서구에서는 경리담당자를 매우 중요한 인물로 생각한다. 왜 이렇게까지 '경리담당자'를 중시할까?

 

실제로 금전적인 결정권을 가진 사람은 회사 창립 멤버일 가능성이 매우 높다. 그렇다면 사장과 비슷한 수준의 발언권이 있으며 회사의 주식을 보유하고 있을 가능성도 크다.

 

이들은 당연히 모르는 사람의 느닷없는 요구를 경계할 수밖에 없다. 하지만 만약 경리담당자와 아는 사이라면 '이 사람이라면 잘 아니까 괜찮아'라며 쉽게 허락해 줄 것이다.

 

이를 '자기 중요감'이라고 한다. 자신이 아는 사람이니까 믿을 수 있다고 생각하는 심리다.

 

당신이라면 '평소에 알고 지내던 사람이 직접적으로 한 제안'과 '생면부지의 사람이 해온 제안을 제삼자를 통해 전해 들었을 때' 어느 쪽 의견을 채택하겠는가? 동일한 조건이라면 아는 사람이 한 제안을 선택할 것이다. 그러면서 “그 친구라면 믿을 만해"라고 말할 것이다. 이것이 바로 자기 중요감의 심리를 이용한 기술이다.

 

 

 

'공포심리' - 구매율을 최대로 끌어올리다

 

어느 회사에나 세일즈의 달인이 있다. 늘 1위의 영업실적을 올리며 회사 매출에 막대한 공헌을 하며 인품도 훌륭하다.

 

한편 서점에 가면 '이렇게 하면 당신도 세일즈왕이 될 수 있다'는 종류의 제목을 내건 책들이 즐비하다. 그런데 그 책에 적힌 대로 아무리 열심히 따라 해도 전혀 효과가 없다.

 

사실 세일즈는 전혀 어렵지 않다. 세일즈 법칙에 따라 그대로 행동에 옮기면 반드시 성과가 나오게 마련이다. 그다음은 지속적으로 그 수를 늘려나가면 된다. 수많은 톱 세일즈맨들은 이 법칙을 꾸준히 실천에 옮겼을 뿐이다.

 

그렇다면 사람은 어떤 상황에서 지갑을 열게 될까?

지불하는 금액 이상으로 가치가 있다고 판단했을 때다. 자신에게 유익하다고 판단했을 때 기꺼이 돈을 내는 것이다.

 

만 원짜리 물건을 천 원에 팔고 있을 때, 비록 그것이 필요하지 않더라도 '언젠가 필요할 수도 있으니까 일단 사둘까'라고 생각한 적이 있을 것이다. 이는 손해를 볼 수도 있다는 공포심에서 비롯된 심리이다.

 

이처럼 상품이 제시한 금액 이상의 가치가 있고, 당장 사지 않으면 손해를 볼 수 있다는 '공포' 요소를 심어주면 반드시 판매가 된다.

 

드류 에릭 휘트먼이라는 심리학에 정통한 카피라이터가 이런 말을 했다.

 

”공포심을 조장하면 잘 팔린다. 공포는 사람을 자극하여 마음을 급하게 만든다. 그런 까닭에 행동을 재촉하여 지갑을 열게 하는 것이다.”

 

실제로 사회심리학자와 소비자연구단체에서도 이 효력에 대해 50년 이상 연구를 진행하며 증명해오고 있다.

 

세일즈 성과를 비약적으로 높이고 싶다면 대화 속에 공포 요소를 심어 두고 고객이 자극을 는 순간 곧바로 구입할 수 있도록 결제수단을 항상 준비해 둔다. 그 자리에서 감지되는 공포를 제거하려는 심리가 작용하여 한시라도 빨리 당신의 상품을 구매하려고 할 것이다.