상대방의 작은 몸짓 안에 숨은 속마음을 간파는 심리술

'마이크로 제스처' -'손동작'으로 상대의 동요를 간파한다

 

얼굴 미세 표정학 연구의 일인자인 폴 에크먼 박사를 모델로 한 <Lie to me>라는 해외 드라마를 본 적이 있는가? 0.2초 안에 반드시 나타나는 진실이 담긴 표정과 몸짓을 소재로 한 드라마로 '사람의 몸짓'에 관해 상세한 설명을 덧붙여주기 때문에 공부에 무척 도움이 된다. 그런데 이 드라마 안에서도 다루지 않는 내용이 있다.

 

다름 아닌 '마이크로 제스처‘, 이른바 '미세 표현'이다. 순간적으로 얼굴에 나타나는 표정을 '미세 표정'이라 한다면, 순간적인 신체동작을 '미세 표현'이라 한다. 신체 전체가 마이크로 제스처(미세 표현)의 관찰대상이지만 여기에서는 그중에서도 판단하기 쉬운 부위인 '손'을 주목해 보겠다..

 

한 남녀 커플이 마주 앉아 식사를 즐기고 있다. 여러 대화가 오고 가던 중 파트너의 외도에 대한 이야기가 나왔다. 그 순간 지금까지 앞으로 몸을 기울인 채 대화를 나누던 남자가 손을 슬쩍 테이블 아래로 숨기고 몸을 뒤로 젖힌다. 이런 행동을 회피행동이라 하는데, 마음에 걸리는 부분이 있어 대화의 주제에서 도망치려는 심리가 도망치려는 몸짓으로 나타나는 것이다.

 

손의 변화는 매우 중요한 정보를 제공한다.

상대가 무의식적으로 하는 손동작을 통해 쉽게 그 사람의 성향을 파악할 수 있다. 그중 대표적으로 알 수 있는 방법을 소개하겠다.  바지 주머니 안에 손을 넣고 있다고 하자. 이때 엄지만 밖으로 빼고 있다면 자신감의 표현이다. 반대로 엄지만 주머니 안에 넣고 나머지 손가락을 모두 밖으로 빼고 있다면, 자신의 지위가 낮고 자신감이 없음을 나타내므로 이런 동작을 삼가도록 한다.

 

 

 

'위안 행동’ - 상대의 동작으로 심리를 유추한다

 

사람은 스트레스를 느끼면 스스로 안정감을 찾으려고 하는 습성이 있다. 이는 사람뿐 아니라 다른 동물에게서도 공통적으로 나타난다.

 

예를 들어 사자와 호랑이는 동물원이라는 좁은 공간에 가두면 스트레스가 쌓인다. 그러면 그들은 우리의 벽 앞을 불안한 듯이 왔다 갔다 돌아다닌다. 이는 '위안 행동‘으로 스트레스를 발산하기 위한 목적이다.

 

사람도 '위안 행동'을 한다. 여기에서는 가장 알아차리기 쉬운, 얼굴을 만지는 동작에 관해 설명하겠다. 먼저 외부에서 스트레스, 특히 압박이 가해질 때 자주 나타나는 무의식적인 '위안 행동'이 '턱을 쓰다듬는 행위다.

 

'이마를 만진다'면 부끄러움을 느끼거나 뭔가 고민이 있을 때다. 당신도 경험이 있겠지만 힘든 상황이나 수치심을 느낄 때는 거의 100퍼센트라고 할 수 있을 만큼 이마로 손이 갈 것이다.

 

또 긴장될 때 흔히 하는 동작 중 하나가 '목을 마사지하는' 것이다. 목을 마사지하는 행위는 심박수를 내리는 효과가 있다. 또 하나는 긴장을 완화하는 행동으로 입속에 공기를 넣어 볼을 부풀려 숨을 내쉬는 행위가 있다. 업무를 일단락 마무리한 후에 무의식적으로 이런 동작을 하는 모습을 쉽게 찾을 수 있을 것이다.

 

상대의 동작을 관찰하여 그 사람의 심리를 유추하면서 대화를 진행하면 당신이 원하는 결과를 이끌어내는데 큰 도움이 될 것이다.

 

 

 

'미세 표정의 작용원리' - 프레젠테이션의 주도권을 잡다

 

A : “오늘 프레젠테이션 좋았어. 사업이 될 만한 아이디어이던 걸.”

B : “그 프레젠테이션은 너무 길어서 무슨 소리를 하는지 모르겠더라고.”

사실 이것은 동일한 내용을 서로 다른 사람이 프레젠테이션을 했을 때 나타난 수강자의 반응이다. 동일한 내용임에도 대체 왜 이런 차이가 생기는 걸까? 참고로 A는 내가 진행한 프레젠테이션이고, B는 다른 학생에게 부탁하여 진행하게 했다.

 

'프레젠테이션 경험이 많은 사람이 당연히 더 잘하겠지'라고 생각할 수도 있지만 실은 그렇지 않다. 차이는 상대의 '미세 표정'을 놓치지 않고 잡아내는가에 있다.

 

미세 표정이란 0.2초 안에 나타나는 솔직한 얼굴 표정이다. 모든 사람은 가식적인 표정을 만든다. 재미없지만 억지로 웃기도 하고, 사실은 화가 나는데도 겉으로는 아무렇지 않은 척하기도 한다. 그런데 이런 가식적인 표정을 만드는 데 1초가 걸린다면 처음 0.2초에는 진심이 담긴 표정이 드러난다.

 

이런 미세 표정 연구의 최고 권위자가 바로 폴 에크먼 박사다. 수천 가지의 표정을 연구하여 여러 정부기관과 기업을 상대로 컨설팅을 하고 있다.

 

그런데 프레젠테이션에서 왜 미세 표정이 중요할까? 이를 통해 이 프레젠테이션에 누가 가장 흥미를 느끼는지, 또 그렇지 않은지를 판단할 수 있기 때문이다.

 

당신이 프레젠테이션을 진행하면서 해당 주제에 흥미를 느낄 법한 사람이 누구인지 알고 있다면 그 사람들을 중심으로 이야기를 풀어갈 수 있다. 반대로 흥미를 느끼지 못하는 사람이 있다면 좀 더 쉽게 설명을 할 수도 있다.

 

파트너의 외도를 금방 눈치채는 여성들은 대개 표정 변화를 간파하는 능력이 뛰어나다. 그럴 것이 여성은 갓난아기의 표정에서 감정을 읽어내야 한다. 모든 여성은 태어날 때부터 이 '모성본능 유전자'를 이미 가지고 있다. 하지만 남성은 그렇지 못하므로 당신이 남성이라면 훈련을 통해 습득해야만 한다.

 

 

 

'쓴웃음 vs 웃음' - 고객의 '이런 표정'에는 무조건 한발 물러서라

 

'오늘은 기분이 좋아 보이네. 이 기세로 끝까지 몰아볼까?'

'분명 화가 난 것 같은데… 오늘은 그만하는 게 좋을 것 같아….'

'어쩌지… 이대로 계속할까,, 아니면 일단 여기서 접어야 할까….'

영업이나 협상 관련 업무를 하는 사람은 이처럼 습관적으로 상대의 표정을 살피게 된다.

하지만 사람의 표정은 천차만별이다. 당사자는 전혀 화가 나지 않았는데도 영업하는 쪽에서 지레 겁먹고는 이 사람은 지금 분명히 화가 났어…라고 생각할 수도 있다.

그런 까닭에 상대의 표정을 얼마나 정확히 읽어낼 수 있는지가 대단히 중요하다.

여기에서는 무조건 한 발 물러서야 하는 상대의 표정을 다뤄보기로 한다. 상대가 어떤 표정을 지을 때 물러서야 할까? '분노'의 표정을 먼저 떠올리는 사람도 있겠지만 틀렸다.

가장 주의해야 하는 표정은 바로 '쓴웃음'이다.

'쓴웃음'과 '웃음'은 비슷한 듯 보이지만 한 가지 차이점이 있다. 다름 아닌 '눈'이다. 쓴웃음을 지을 때에는 눈이 웃지 않는다. 가식적인 미소라는 뜻이다.

 

내가 열정적으로 이야기를 하고 있는데 상대가 쓴웃음을 짓는다면 '이야기를 하고 싶지 않다'는 역설적인 태도다. 충고하면 고객과 이야기를 나누다가 이 표정을 발견했다면, 얼른 상담을 마무리하거나 일단 뒤로 물러서도록 하라.

 

 

 

'풋 인 더 도어' - 불만고객을 내 편으로 만들어라

 

“그 회사는 대체 물건을 어떻게 만드는 거야! 두 번 다시 거래 안 할 테니 그리 알아!"

“처음에 한 말과 완전히 다르잖아요, 환불해 줘요!"

어떤 업종이든 고객 불만은 있게 마련이다.

무엇보다 상대가 왜 화를 내는지를 이해해야 한다. 사람에게는 '컨트롤감'이라는 능력이 있는데 이는 스스로 행동하여 자신이 원하는 상황을 만들어내려는 감각을 말한다.

 

심리학에서는 '모든 일을 자신의 뜻대로 조정할 수 있다'라고 생각하는 경향이 강한 사람은 '내적 컨트롤형'이라고 하며, 반대로 '모든 일은 행운 등 자신의 능력 이외의 요소에 의해 결정된다'라고 생각하는 경향이 강한 사람을 '외적 컨트롤형'이라 한다.

 

내적 컨트롤형인 사람은 평소에도 컨트롤감이 강하기 때문에 이 감각이 조금 흔들린다고 해서 쉽게 '화'를 내지는 않는다. 하지만 외적 컨트롤형인 사람은 일상생활에서 컨트롤감을 얻지 못하기 때문에 조금밖에 없는 컨트롤감이 박탈당한다고 느끼면 이를 되찾기 위해 크게 '화'를 낸다.

 

이런 때는 접근법을 사용하라.

이 기술에는 두 가지 방법이 있다. '도어 인 더 페이스(Door in the face)"와 '풋 인 더 도어(Foot in the door)'다. 영업심리학에서도 자주 등장하는 기술로 들어본 적이 있는 사람도 있을 것이다. 여기에서는 사소한 부탁으로부터 시작하여 단계적으로 요구사항의 강도를 높여가는 '풋 인 더 도어'를 사용한다.

 

상대는 자신의 컨트롤감을 찾는 데 목적이 있으므로 여기에 당신이 끼어들면 상대는 컨트롤감을 얻는 데 실패하게 되어 더욱 '화'를 내는 상황이 된다. 일단 상대의 요구를 가만히 들어준다.

 

상대는 무의식적으로 자신의 컨트롤감을 되찾는 데 도움을 주었다는 사실을 느끼게 되면서 당신 회사에 좋은 인식을 갖게 될 것이다. 반대로 '도어 인 더 페이스'란 처음에 큰 요청을 하고 거절당한 후에 본론이 되는 작은 요청을 하는 것을 말한다. 이 경우 상대는 큰 요청을 거절했기 때문에 다음에 제시되는 작은 요청에 관해서는 양보하려는 심리작용을 이용하는 것이다.

 

 

 

'비언어 미러링' - 거래처와의 친밀도를 확인하는 '미러링’

 

영업을 통해 알게 된 거래처와 골프와 술자리 등을 함께하며 마침내 신뢰를 얻었다고 생각했는데 “죄송하지만 다른 곳과 거래하게 되었습니다"라며 뒤통수를 맞은 경험이 있을 것이다.

 

'충분히 신뢰를 쌓았다고 생각했는데 뭐가 잘못된 걸까?' 후회해 봐야 이미 늦다. 주말도 반납하며 뛰어다닌 노력이 허무하게 느껴진다. 본인만 신뢰를 쌓았다고 생각했을 뿐 상대는 그렇지 않았다는 간단한 논리다.

 

그렇다고 거래처에다 대놓고 “저를 신뢰하십니까?"라고 확인할 수도 없다. 이런 고민을 하는 사람들에게 유용한 방법으로 무엇이 있을까?

 

이런 때는 '논버블 미러링(Non-verbal Mirroring)’라는 방법으로 신뢰도를 확인할 수 있다. 논버블이란 '비언어'라는 뜻이며, 미러링이란 '거울'을 의미한다. 즉 상대의 행동을 따라 하는 것이다.

 

연인과 데이트를 할 때 커피숍이나 술집에서 이야기를 나누다가 당신이 음료수를 마시면 상대도 거의 동시에 컵을 들어 입으로 가져가는 모습을 본 적이 있을 것이다.

 

이는 서로에 대한 신뢰가 높아졌을 때 나타나는 현상이다. 이는 연인관계는 물론 사람과 사람 사이의 신뢰가 구축된 상태라면 거의 예외 없이 나타난다.

 

그렇다면 거래처와 식사를 할 때 당신이 컵을 들 때나 음식을 집어 드는 타이밍에 상대방이 무의식적으로 보조를 맞추고 있는지 아닌지를 살펴보면 당신에 대한 신뢰도를 확인할 수 있다.  단, 타이밍은 3초 이내다. 당신이 컵을 들어 입으로 가져간 후 상대방도 3초 안에 컵을 들어마시는 동작이 3회 이상 이어진다면 당신에 대한 신뢰도가 매우 높다고 할 수 있다. 반대의 경우라면 아직 신뢰가 높지 않다는 것을 자각하고 새로운 방법을 모색해야 할 것이다.

 

 

 

상대의 진심은 '발'에 숨겨져 있다

 

'발의 움직임'으로 당신 회사의 제품에 관심이 있는지 없는지를 쉽게 알아낼 수 있는 법칙이 있다. 카운터를 사이에 두지 않은 채 직접 고객을 대하는 사람이라면 이미 잘 아는 사실일 수도 있지만 혹시 모르는 사람을 위해 소개하기로 한다.

 

오래전부터 사람은 식량을 얻기 위해 사냥을 했고 이를 통해 생활을 유지했다. 이 유전자는 현대를 사는 우리에게도 '신체의 움직임'으로 여전히 이어지고 있다.

 

기억을 한 번 떠올려보자. 당신은 긴장하면 손이 차가워질 것이다. 실은 이때 당신의 혈액이 한꺼번에 발에 집중되기 때문에 일어나는 현상이다. 왜 하필 발일까?

 

사람은 본능적으로 공포를 느끼면 그 자리에서 재빨리 벗어나려고 하기 때문이다. 사냥을 하다 보면 사냥 대상으로부터 공격을 당하는 일도 많았을 것이다. 이 경험이 바탕이 되어 우리의 신체는 공포를 느끼면 재빨리 달아나도록 설정되어 있다.

이런 습성을 이용하여 고객의 진심을 파악할 수 있다. 발의 움직임에 주목하라.

 

발이 당신을 향해 정면으로 있다면 긍정적인 신호다. 하지만 발이 바깥쪽, 즉 당신을 향하지 않는다면 아무리 열심히 떠들어봐야 헛수고일 가능성이 크다. 발이 바깥쪽을 향한다면 당신에게서 빨리 벗어나고 싶다는 심리로 당신이 소개하는 제품에 상대방은 관심이 없다는 신호다. 지금 상대방의 발 위치는 어느 방향을 향해 있는가?

 

 

 

'콜드리딩' - 순간적으로 마음을 읽어내다

 

당신은 '콜드리딩(Cold Reading)'이라는 기술을 알고 있는가?

 

이는 점술가나 무속인이 자주 사용하는 화술로 기본적인 정보 없이도 상대의 과거, 현재 그리고 미래까지 알아맞힐 수 있는 방법이다. 비즈니스 현장에서는 사전정보가 중요하다. 그런데 시간이 부족해서 상대에 대한 정보를 완벽하게 알아내지 못했다고 하자. 이런 상황에서 콜드리딩이 톡톡히 빛을 발할 것이다. “콜드리딩이란 누구에게나 해당되는 보편적인 경향을 대충 끼워 맞춰 얘기하는 거 아닌가요?"라며 묻는 사람이 있는데, 이 기술은 그렇게 얕은 수법이 아니다.

 

먼저 콜드리딩 가운데에서도 비교적 간단한 기술부터 소개하겠다.

바로 '뒤집기 기법'이다. '보이는 것이 90퍼센트'라는 말처럼 대개는 겉모습으로 모든 것을 판단한다. 예컨대 눈앞에 건장한 남성이 있다고 하자. 이 사람에게 “당신은 정말 무섭게 생겼네요… 태어날 때부터 그랬나요?"라고 질문할 수는 없다. '뒤집기 기법'이란 겉으로 드러난 상대의 모습과는 정반대 되는 경향을 동시에 말하는 것이다. “겉모습은 거칠지만 사실 마음은 무척 여리군요." 앞에는 눈에 보이는 인상을, 그 뒤에는 반대되는 이미지를 덧 불이는 방법이다. 여기에서 주의할 점은 뒤에 오는 말은 반드시 '좋은 이미지'여야 한다는 사실이다.

 

대부분의 사람은 겉으로 보이는 모습과 반대되는 성향을 내면에 지니고 있다. 그런데 다른 사람이 이런 내면의 모습을 말해주면 '아, 이 사람은 나에 대해 정말 잘 알고 있구나'라며 당신에게 급속도로 호감을 느낀다. 딱 한 번 만난 점술가를 여러 번 다시 찾게 되는 이유는 무엇일까? 만약 '이 사람이라면 틀림없어', '이 사람이 하는 말은 절대적이야'라는 생각이 들었다면 점술가는 자신의 목적을 완벽하게 달성한 것이다. 이제 당신도 '뒤집기 기법'으로 상대의 마음을 잡기 바란다.

 

 

 

'핫리딩' - 소지품만으로 성격을 알아내다

 

100명의 고객이 있다면 100가지 성격이 있다.

 

그런 까닭에 한 가지 패턴의 기법으로는 세일즈가 통하지 않을 때가 많다. 앞에서 설명한 '콜드리딩'은 가짜 점술가가 흔히 사용하는 기술로 준비나 사전조사를 전혀 하지 않고도 상대의 성향을 알아맞힐 수 있다.

 

그 반대가 '핫리딩(Hot Reading)'이다, 사전에 정보를 조사하여 그 내용을 바탕으로 상대의 성향을 알아맞히는 듯 '연기'를 하는 것이다. 당연히 상대는 사전조사를 했다는 사실을 모르므로 '이 사람은 나에 대해 어떻게 이리 잘 알까'라며 신뢰하게 된다.

핫리딩을 사용하면 고객을 자세히 분석하지 않고도 상대가 당신을 신뢰하게 만들 수 있다. 핫리딩에는 다양한 방법이 있지만 여기에서는 가장 간단한 방법을 소개하겠다.

 

먼저 고객과 이야기를 나눌 때 상대가 몸에 지니고 있는 물건을 유심히 관찰한다. 복장, 헤어스타일, 시계, 액세서리, 구두, 가방, 기타 등등. 여기에는 상대의 라이프스타일이 그대로 드러나 있다. 수수한 복장이라면 심플한 스타일이거나 검약가이고, 화려한 복장이라면 앞에 나서기를 좋아하고 자기주장이 강한 사람은 낭비할 가능성이 크다.

 

옷차림은 수수한데 소지품은 모두 명품이라면 매니아적인 성향은 있지만 까다롭지는 않은 등 다양한 정보를 얻을 수 있으므로 여기에 맞춰 세일즈 하거나 협상을 진행하면 쉽게 상대의 신뢰를 얻을 수 있다.

 

 

 

상대의 마음을 열려면 ‘오른쪽'에 서라

 

파티문화가 없는 일본이지만 간혹 파티에 참석해 보면 한쪽 구석에 가만히 서서 낯선 듯 주변을 두리번거리는 사람이 반드시 있다.

 

다른 사람과 섞이려는 의지가 없는 듯 그저 컵을 들고 서서 사람들의 모습을 바라본다. 마음속으로는 적극적으로 파티장 안으로 들어가 사람들과 얘기를 나눠야 한다는 사실을 잘 알지만 기회를 잡지 못한 채 결국 파티는 끝나고 만다. 이런 경험이 있는 사람이 많을 것이다.  이런 장면은 일본뿐 아니라 미국에서도 어렵지 않게 눈에 띈다.

 

파티의 주요한 목적은 인맥 만들기다. 이렇게 하려면 무엇보다 누군가와 이야기를 나누는 데서부터 시작해야 한다. 이제부터 자연스럽게 사람들 무리 속으로 들어가서 대화를 할 수 있는 방법을 전수하겠다.

 

먼저 왜 상대에게 먼저 다가가 쉽게 말을 걸지 못하는지부터 알아야 한다. 이는 '상대가 경계하지 않을까?”"라는 의식이 작용하기 때문이다. 이 의식이 멘털 블록(Metal Block 감정요인에 의해 기억이나 생각이 단절되는 현상)을 형성해서 행동을 가로막는다.

 

그런 생각을 해서는 안돼. 그런 생각을 할 수는 없어' 같은 스스로가 만든 정신적 장벽이기 때문에 상대에 대한 경계심을 풀면 모든 문제가 해결된다는 뜻이기도 하다.

 

사람의 심리는 신체와 밀접하게 연결되어 있다. 사람은 무의식적으로 심장을 보호하려고 한다. 경계심을 느끼는 사람이 왼쪽에 있으면 압박감을 느끼게 된다. 즉 친근하지 않은 상대의 마음을 열고 싶다면 '오른쪽에서 접근'해야 한다. 더구나 대다수가 신체의 오른쪽을 주로 사용하므로 상대의 경계심을 약하게 만드는 효과도 있다.

 

파티에서 이야기를 나누고 싶은 사람을 발견했다면 주저 말고 오른쪽으로 다가가서 자연스럽게 대화를 시작하라. 그래야 상대는 편안한 상태에서 당신과 대화를 나누게 될 것이다. 단, 이 기술은 왼손잡이에게는 통하지 않으므로 주의한다. 어떻게 아냐고? 어느 쪽 손을 사용하여 음식을 먹는지 순간적으로 관찰하면 쉽게 알아낼 수 있다.

 

 

 

'모델링' - 낯선 곳에서는 사교적인 사람을 찾아내라

 

이직 등으로 직장을 이동하면 완전한 이방인 상태에서 다시 시작해야 한다. 하나부터 열까지 조심스럽고 누구와 이야기를 나눠야 할지도 모르겠다. 게다가 낯까지 가리는 성향이라면 엄청난 스트레스에 시달릴 것이다.

 

이런 때는 지체 말고 이렇게 행동하라. 먼저 그곳에서 일하는 사람들의 모습을 관찰한다. 그런 다음 그 가운데에서 가장 사교적인 사람을 찾아낸다.

 

사교적인 사람 주위에는 자연적으로 사람이 모이게 마련이므로 사교적인 사람에게 먼저 다가가 “여러모로 잘 부탁드리겠습니다!"라고 부탁하면 기꺼이 도움을 줄 것이다. 그 사람과 함께 행동하는 사이 순식간에 아는 사람이 늘어날 것이다.

 

혹시 당신이 낮을 많이 가려서 다른 사람과 쉽게 커뮤니케이션을 할 수 없다면 사교적인 동료를 따라 해 보라. 그 사람의 말하는 방식, 행동을 보고 따라 한다. 그러면 점차 당신도 사교적으로 변해갈 것이다. 이는 '모델링'이라는 기술로 사회적인 성공을 노리는 사람들이 자주 사용하는 방법이다.

 

'모델링'을 하는 사이 자신의 내면에 있는 부정적인 사고가 사라지면서 사교적인 성향의 사고방식을 자연스럽게 몸에 익히게 될 것이다. 다른 사람과 쉽게 친해지고 싶다면 사교성이 좋은 인물을 철저히 모델링하라. 이것이 가장 빠른 지름길이다.

 

 

 

'자기 개시' - 약점을 노출하여 속내를 파악한다

 

직위가 올라갈수록 인간관계 때문에 골머리를 앓을 때가 많다. 더구나 중간관리자가 되면 상사와 부하직원 사이에 끼여서 스트레스가 이만저만이 아니다. 능력 있는 상사라면 부하직원을 능수능란하게 다루어 그의 능력을 최대한 발휘하게 만들어야 한다. 그러려면 먼저 부하직원의 심리를 제대로 파악해야 한다. 내 쪽에서 먼저 손을 내밀지 않더라도 부하직원이 스스로 찾아와 속내를 얘기해 준다면 좋겠지만 현실적으로 그런 일은 많지 않다.

 

이런 때는 주저 말고 '자기 개시’라는 기술을 사용해 보라. 자기 개시란 말 그대로 자신을 열어 보이는 것이다. 누구나 자기 자신을 열어서 속을 보여주기가 쉽지 않다. 그런데 상대가 먼저 속을 열면 자신도 마음을 열게 된다. 이런 습성을 교묘하게 활용한 기술이다. 다만, 장소에는 신경을 써야 한다.

 

격식을 갖춰야 하는 직장은 효과적이지 않다. 식사를 하는 장소가 적당하다. 이때 당신이 먼저 과거의 실수담을 하나둘 꺼내어 이야기하면 된다.

 

예전에 미국의 한 공항에서 자기 개시에 관한 실험이 실시된 적이 있다. 대합실에 앉아 있는 승객들에게 자기소개서를 작성하도록 부탁했다.

 

설문지 도입부에 '저는 심리학 연구를 하는 중입니다'라는 문장과 '저는 사실 성정체성으로 고민하고 있습니다'라는 문장을 적어 각각 50장씩 배부했다.

 

그 결과 '성정체성으로 고민하고 있습니다'라는 도입문이 적힌 용지에서 훨씬 사적인 내용의 응답을 얻을 수 있었다고 한다. 이처럼 상대가 먼저 개인적인 부분을 털어놓으면 자신도 스스럼없이 속마음을 보여주게 된다. 이 기술을 사용하면 상대의 심리를 정확히 파악할 수 있어 부하직원과 원활한 커뮤니케이션을 하게 될 것이다.